私の所属する東日本ソリューション営業課では、特定のお客様に向けたアカウント営業を中心に活動しています。取り扱うものは、SI製品、パッケージ製品などで、お客様のニーズに合わせた販売・提案をしています。現在、製造業、教育関係、通信キャリアといった業種のお客様が主になっています。
　アカウント営業というのは、営業がそれぞれ数社のお客様を受けもち、密度の濃いコミュニケーションで信頼関係を深め、お客様のニーズを拾い上げていくというものです。ですからパッケージ製品を一つ売ればいいというものではありません。それをきっかけにし、例えばその案件が課長で止まっているならば次の案件は部長にまで上げ、さらには本部長に、また、社長にまでと、規模を大きくしていきながら案件を育てていきます。案件を担当者レベルの話で終わらせるのではなく、常に、お客様の上の方にエスカレーションをかけていくといった活動が必要になります。特に、製品をご導入いただいた後が問題で、深耕営業をすることでお客様の満足度をあげながら展開していきます。今、種をまいても本当にユーザになっていただけるのは2〜3年後というという地道な努力が必要になる部署ですね。
　私の役割をシンプルに言えば、課長として目標としている数字を達成させることです。担当営業に任せてなかなか受注に結びつかない時は、私がその分受注活動に力を入れるようにしています。
　お客様は、システムの導入にあたっては、市場動向の中の「位置づけ」を常に気にかけていらっしゃいます。そのポイントをご説明した上でお話を進めないとなかなか興味をもっていただくことはできません。また、お客様へのご提案に際しては、導入後の効果を定量的に伝えることが重要だと考えています。KCCSの製品に切り替えたらこういう効果が出ますという点を数値で出してあげないと、経営者の方には判断していただけません。なかなかそこまでの提案をするのは難しいのですが、それができる人材を育てることも私の仕事だと考えています。

　担当がお客様のところに何度も通い、受注が取れた時ですね。営業なのでどんな受注でも嬉しいですが、やりがいと言われれば、受注金額も気になりますが、受注をいただくために担当が相当な頑張りと努力をしたことが明確に伝わってきた時に、課のトップとして本当に嬉しいです。担当と受注の喜びを分かちあえた時、非常にやりがいを感じます。

　ずっと外資系の会社にいましたので、そろそろ日本の企業に移りたいと考えていました。外資系は年収は高いのですが、将来的な不安がありましたから。
　また、メーカーの場合、自分の納得できないものを売らないといけないケースもよくあり、最適な組み合わせでソリューション提案ができるシステムインテグレーターを選びました。システムインテグレーターはKCCS以外にもたくさんあり、大手企業もありますが、大規模な会社になると、やりたいことができなくなる。KCCSの規模であれば、ある程度自由にできるのではないかと考えて、こちらに転職した次第です。また、KCCSの考え方がしっかりとしていることも決め手となりました。

　最初のイメージは、データセンターを持っているのでIPやネットワーク関係に強い企業だと思っていました。実際はLotus Notesを中心にしたシステム構築など幅広く行っていますので入社後のイメージは違っています。
　また、若い人が多い会社ですね。活気もあります。ただ、若い人の中には、お客様へのメールの書き方などリテラシーが足りないところがあるのでまだまだ育てなければいけないところがたくさんあると思っています。

　アカウント営業をする各個人が、お客様に対してエスカレーションをかけられるレベルにまで達してほしいなと思っています。これは、課内の全員に言っていることなんですが、いくら会社の中で人気者とか、目立つからといっても、市場がその人をどう評価するかこそが重要です。営業として、一人で市場の分析ができ、お客様への提案もできるプロの営業が求められると思っています。そういう人たちがKCCSの中で定着して、組織が活性化していくことが必要ですね。

　ポジティブでロジカルな思考ができる人に来ていただきたいと思っています。何事にも、「なぜこうなのか」ということを掘り下げて考えることができる人ですね。たとえば、私が質問をして、その質問を、さらに深く掘り下げても、めげることなく明確な答えが出せて、とことん考えることができる方です。そのような人に来ていただければ、ここで学ぶべきことはたくさんあると思います