返報性の法則とは
社会心理学者のロバート・チャルディーニが、営業マンや広告主の心理

 

テクニックを分析した『影響力の武器』という本のなかで、取りあげている法則。その法則とは、「相手から何かをあたえられると、こちらも何かお返しをしたくなる」というもの。

 

この法則は日常生活でも至るところで使われている。
私たちは無意識のうちにこのような法則に従って行動している。

 

具体例
ある女性がどんなパソコンがあるのか確かめるためお店に入る。店員さんが近づいてくる。店員さんにパソコンについて詳しく質問する。すると店の店員さんは自分が思っていた以上に丁寧な言葉遣いで詳しく時間が許す限りパソコンの性能について教えてくれた。

 

そんな店員さんに女性は好感を抱いた。
この店員さんからパソコンを買ってもいい気にさえなった。
今日は購入する気持ちなど全くなかった。
どんなパソコンがあるか確かめに来たただけだった。
それなのに今ではこの店員さんからパソコンを買ってもいい気になっていた。

 

上記のような経験、この記事を読んでいる人の中にもいるんじゃないかな。

 

女性はどうしてパソコンを買いたい気持ちになったのか？
それは返報性の法則が働いたからだ。何かを受け取るとそれをタダで受け取ることは申し訳なくおもい、何かで返したくなってしまうという返報性の法則が働いたからだ。

 

先ほどのパソコン購入の例で言えば、女性が店員さんから沢山のものをタダで受け取っている。たとえば店員さんの時間だ。店員さんはあなたのために仕事の時間を費やしてくれている。次に情報だ。あなたは店員さんからパソコンについての情報を苦労せず無料で手に入れることができた。(さらには店員さんの笑顔などもあるかもしれない。)

 

このようにあなたは何かを受け取ることでこの店員さんにお返しをしようとして、パソコンを買いたくなるということを、返報性の法則というのである。

営業マンが「返報性の法則」を効果的に活用するためのコツ
基礎編：小さな約束を守ることを繰り返す
先ほど例として出した電気量販店での接客場面では、一度の接客で「返報性の法則」が働き、パソコンの購入に結びついた。けれども実際には多くの営業場面では、「小さな約束を取りつけ、守ること」の繰り返しが大切になる。

 

例えば、お客さんがある情報について知りたがっていたとき、「その件についての資料でしたら当社にあるので、後日お送りいたしますね」と言って、さっそく翌日にはメールや郵便で送る。しかし一回だけでは、まだあまり効果がない。

 

こうした「小さな約束を取りつけ、守ること」が何度も繰り返されることによって、お客さんは徐々に「営業マンのAさんは、いつも自分のために役に立つ情報提供をしてくれているので、ありがたいな。何かお返ししなければ」という気持ちが高まっていく。そして商品の購入に一歩、二歩と近づくわけだ。

 

ただし言うまでもないが、お客さんが望んでいない約束を無理矢理取りつけて守ったとしても、お客さんとしてはありがた迷惑でしかないから、その点は注意が必要だ。

 

また約束を取りつけるときにも、コツがある。それは「この約束を履行するのは、結構大変だ。でも私は、いつも頑張って約束を守っている」

ということをさりげなくアピールすることだ。

 

例えば、約束をするときに「今週中には資料を作成してお送りできそうだな」と思っても、「何とか頑張って、来週の前半にお届けするということでよろしいでしょうか」と言う。そして実際には今週中に送ります。するとお客さん心理としては、「営業マンのAさんは、忙しいはずなのにいつも頑張ってくれるな」という気持ちにますますさせられるわけだ。

 

約束した期日よりも前に約束を果たすことは、こちらの頑張りを相手に感じてもらううえで、非常に効果的だ。その分「返報性の法則」が働きやすくなるわけだ。

 

ところが多くの営業マンは、逆の頑張り方をしてしまう。例えば、「今週中に資料をお送りするのは、ちょっと厳しいな」と思っても、無理をして「何とか今週中にお送りします」と約束する。そして結局約束を守れず、お客さんからは「あの営業マンは自分のことを大切にしていないな」と思われてしまう。「返報性の法則」が働かなくなってしまうわけだ。

 

頑張っているのに、頑張りが報われない。多くの営業マンは、頑張りどころを間違えていると思う。

 

 

応用編：大きなオファーの後に小さなオファーを繰り出す
商談をしていると、「お客さんに対して、かなりいい情報を提供できたな」と実感できるときがあるはず。お客さんの表情も、とても満足そう。こんなときは「返報性の法則」の応用テクニックを使うチャンスだ。

応用テクニックでは、まずお客さんに対して少し大きめのオファーを出してみる。例えば、「当社で発売された新商品を、ぜひご購入いただけないでしょうか」というように。

 

お客さんとしては、「営業マンから貴重な情報をもらったらか、こちらも何かお返しをしたい」という気持ちになっているとはいうものの、さすがに新商品の購入を即断即決で決めるのは無理。おそらく「ちょっと今の段階では、それは難しいですね」という答えが返ってくるはず。

そこで営業マンは、「では、どなたか商品のご案内に伺える関連会社の方を紹介いただけないでしょうか」と、今度は小さめのオファーを出します。実は営業マンの目標は、最初から「誰かほかのお客さんをしてもらうこと」にある。すると相手は、「新商品の購入は難しいけど、紹介ぐらいだったら」ということで、紹介してもらえる確率がぐっと高まるわけだ。

 

つまり「返報性の法則」が働いている相手の心理を利用して、大きなオファーの次に小さなオファーを出すことで、確実に小さなオファーを実現する。これが「返報性の法則」活用の応用テクニックだ。

 

ただし最初に大きなオファーを出すといっても、あまり無茶すぎるオファーだと、お客さんは「この営業マンはいったい何を言いはじめるんだ!?」という心理になりますので、そこだけは注意してね。

 

返報性の法則を恋愛に活用する。

返報性の法則は、相手がよっぽどあなたのことが嫌いだ、避けたい、喋りたくないなどと考えていなければ、誰にでも当てはまる法則である。

これが当てはまらない人というのは、自分のことが嫌いか、相手の人格に難ありだからやめた方が良いだろう。

 

返報性の法則の注意点は、相手に何かを与えるときは見返りを求めないということだ。いちいち見返りを求めていたら、相手はあなたの見返りのついたプレゼントの重さに潰れてしまう。したがって相手はあなたのプレゼントを受けとらなくなるだろう。

また、常に見返りを求めていると見返りが帰ってこない場合にあなたの怒りが爆発する。いきなり怒られても相手からしたら理不尽な話だ。相手はあなたにプレゼントをたのんでいるわけではないからだ。

さらに高価なもの・大きいものを与え過ぎないことだ。高価な物質を与えたり、与えることで無理をすればするほどその見返りになにも帰ってこない時、あなたの精神は穏やかではおれなくなるだろう。見返りを求める心は、なくそうとおもってもつきまとうため、膨張させないようにすることが大事なのだ。

 

返報性の法則は恋愛においてどのように活用すればいいのか

まずは、あなたが相手に対して心を開くということが重要である。あなたが心を開くということで、相手もあなたに心をひらきやすくなるということだ。たとえばあえて相手に相談事を持ちかけて信頼をしてみる。

そうすると相手もあなたとの距離が近くなったと感じて信頼してくれるだろう。

 

次に笑顔や優しい言葉をかけるようにする。相手はその笑顔や優しい言葉を受け取ることで癒されるだろう。そしてそのお礼として相手も優しい言葉や笑顔を与えてくれるかもしれない。

 

さらに、缶ジュースを奢ってみるのはいいだろう。あまり高くない。相手も自分でも払える。でもそのちょっとした優しさを受け取るだけでもかなり大きな優しさに感じるものだ。

相手が缶ジュースを奢ってくれる時は、大いに喜ぼう。

そしてお礼のメールを簡単にしておこう。

あなたは缶ジュースを受け取ったが、相手はあなたの喜んでいる姿に満足し、さらにお礼メールを喜ぶ。

 

できるなら相手のことが好きということを伝えることができればGOOD！

最初はLIKEということを伝えておき、いつかLOVEであることを伝えるところまでいきたい。

 

みんな自分のことを好きでいてくれる相手のことを好きになるのである

。自分のことを嫌いな相手を好きになるということはほとんどない。好きと伝えられることで相手の好感度はあがるであろう。

関係性や時間や場所によっても返報性の法則の効果は変わってくるがぜひ活用したい法則だ。

 

 

好きな女子に告白するとき

単に「好きです」と伝えるのと「好きです。(だから)付き合ってください」と伝える場合。
どちらが効果的か。

私の答えは

1・相手も君のことを好きな場合

後者の「付き合って」という言葉を添えたほうが手っ取り早い。
だって人が人に告白する場合、最終的な目的は恋人同士になることである。付き合いたいわけである。
お互いがそう思っているなら、余計な小細工は必要ない。ストレートに付き合ってというのがベストなわけだ。恋愛心理テクニックなんか考える必要すらない。

しかし逆の場合。

2．相手が君のことを嫌いな場合

話は180度変わってくる。
嫌いな相手(君)が「お前のことが好きだ。だから付き合えよ。付き合って俺と○○しようぜ！」と言ってきているわけである。相手からからすれば身の毛がよだつほどの嫌悪感を覚えるに違いない。その告白が100％断られるだろうことは君にも容易に想像がつくはずだ

。

じゃあ、どうするか。
その場合は「好き」という気持ちだけ伝えるのが正解である。

何も望まない。

見返りを口にしない。

すると返報性の原理が働き、相手の心に変化が生じる。
今まで一方的に嫌ってきたけど向こうがこっちのことを好きなのなら、

私も相手のいいところを見つけるなり少し譲歩してちょっとは好きにならないといけないな、みたいな(これを好意の返報性という)、そんな可能性が少しある。

 

可能性と書いたのは、やはり嫌いという感情にはそれなりに理由があるわけで、それが一気に好転する可能性が少ないからなのだが、例え嫌いな相手であったとしても「好き」と言われてうれしくない女はいないだろう。

 

しかも相手は何もそれ以上のことは望んではいないのだ(ここがポイント。少なくともそう思わせることが必要)。

すると相手(君)に対する彼女の印象が変わる。

 

嫌なやつだとばかり思っていたけど、あいつ私のこと好きなのか、そう

なのか、ふーん。

最初はこんな感じから始まるのだろう。
そして、それまで敵意をもって君のことを見ていた彼女の目から、とげとげしい光がなくなる。

 

彼女は君のことをたびたび気にかけるようになる。
気になって気が付けば君に視線を預けるようになる。
さらに気が付けば、それが恋心に代わって……というのは少々可能性は低いが、ゼロではない(笑)。

 

まあ、単に好きと伝えるだけなら嘘でもいえるわけで、そんなことくらいで心が大きく揺らぐ女は相当惚れっぽいか頭が残念なタイプしかいないだろう。
ほとんどの女性にはそれほど効果は期待できない、というのが常識的な見方だと思う。

返報性の原理の効果的な使い方

じゃあ、どうするの？というのがこの記事のメインである。

単に「好き」というだけならそれほど効果はない、と前述した。
しかし単に「好き」なのではなく「めちゃくちゃ好き」だと思わせると効果は激増する。
さらに時間をかければかけるほど効果は倍増する。

 

くどいようだが、この返報性の原理の根本は相手に「お返しをしたい」

と思わせることにある。
先ほども書いたが相手に要求を突き付けては全く意味がない。

 

つまり

「好きです」
「ごめんなさい」

と返されてはダメなのである。「好きです」の意味を「好きです。(だから付き合って)」というふうに解釈されては、「ごめんなさい」と返

されて手遅れなのである。

 

つまり通常の告白(付き合うことが目的)ではなく、あくまでさりげなく無償の愛であるかのごとく、さりげなく「俺はお前のことがめちゃくちゃ好き」だと伝える必要があるのである。

はっきり言って非常に面倒なことを言っていることが理解してもらえる

と思う。

 

まず、よく会話をする間柄を目指す。
少しづつ、少しづつ距離を詰める。
そしてよくしゃべる間柄になったら、何度も「おまえ、いい奴やな」とか「お前の性格、俺超好き」とかさりげなく優しくするとか見返りを求めない「「俺はお前のことがめちゃくちゃ好き」という意思表示をひたすら発信つづけ、好意の返報性により彼女の心が反転するのをひたすら

待ち続ける。

 

そして十分に時が熟したと判断してから攻勢をかける。「付き合って」

と告白する。

え？面倒すぎる？
そんな暇ない？

そういう場合は別の女性へターゲットを変更すべきである。

かりにも自分のことを嫌っていた相手を好きにさせるには、やはりそれなりに時間と手間は必要なわけで、ほんとうに君が相手の女性のことが好きなら、これくらいの手間と時間など、どうってことはないのではな

いだろうか。

 

返報性の原理の本質。
それは相手に好かれたければまず自分から相手を好きになれ、ということである。

他人を愛せない人間に、他人から愛される資格はない。
返報性の原理はそのことを暗に仄めかしているのではないだろうか。

ちなみに相手が自分のことを好きか嫌いかはっきりわからない場合。
このケースが一番多いと思うが、言うまでもなく当たって砕けろの気持ちがあるなら前者のストレートな告白。
絶対に「ごめんなさい」されたくないなら、後者の返報性の原理を用いて慎重に慎重を重ねて機が熟すのを待つ。

というのが適切であると思われる。