ご存知のとおり、『一瞬で「本音」を聞き出す技術』（井上公造著、ダイヤモンド社）の著者は元新聞記者で、28年もの実積を持つ芸能リポーター。日本テレビ「スッキリ!!」、フジテレビ「ワイドナショー」、読売テレビ「情熱ライブ ミヤネ屋」などなど数多くの番組にレギュラー出演中です。

そのような立場から本書で公開しているのは、著者自身の言葉を借りるなら「10万人以上の取材を通じて培ったテクニック。心理学では学べない、人間と人間がぶつかって生まれたノウハウ」。経験によって導き出された、相手の気持ちが手に取るようにわかる心理術です。

きょうは、第3章「相手に気付かれないままサクサク聞き出す心理術」中の「接し方を変えると『本音』が聞ける」を引き出してみます。4つのクセや習慣からタイプを見抜くための手段であり、ビジネスの現場でもすぐに応用できそうです。

口数の多い人と少ない人

口数が多い人は、基本的におしゃべり好き。その例として明石家さんまさんを挙げながら著者は、「口数の多い人たちが機嫌よく話をしている場合、こちらはできる限り口をはさむべきではない」と主張しています。ただし口数が多い人は言葉数が多いため、いい加減に話を聞いていると、肝心のワードを聞き逃してしまう可能性も。それに言葉数が多い人は、相手が自分の話を聞いていないと不愉快になるので、きちんとリアクションをすることが大切なのだそうです。

逆に言葉数が少ない人の場合は、フックになる事柄を見つけることが大切。たとえば「昔、野球部に所属していた」とか、グルメであるとか健康オタクであるとか、なにかしらのデータがひとつあれば、そこが会話の糸口になるということ。

ちなみに口数が少ない人について著者は、「口数が少ない相手から、本音は引き出せないだろうという考えは間違いです」と断定しています。口数が少ないからこそ、相手は本当にしゃべりたいことしか口にしない。つまり、そんな人が思わず口を開きたくなるようなきっかけをこちらから提示することが大切であるという考え方です。

いずれにせよ、口数が多かろうが少なかろうが、誰にでも本音はあるもの。そこをうまく引き出してあげることが重要だというわけです。（157ページより）

ガラケー派とスマホ派

ガラケー派はシンプルな考え方を好む

スマホの普及率が50%を超えても、ガラケーを手放すことができず、大切にしている人もまだまだいます。そんなガラケー派を著者は、「面倒くさいことが嫌いで頑固者。しきたりや伝統を重んじる人が多い」と分析しています。そういう人はレストランや料亭に行った場合も、どの席に誰が座るかと上座下座を気にしたり、タクシーに複数名で乗る場合の座席位置も細かく気にしたりするもの。年賀状も、印刷したものより手書きこそ礼儀だと思っていて、とても几帳面なのだとか。

またガラケー派はまわりくどいことを好まず、通話とメールができれば問題ないというシンプルな考えの持ち主がほとんど。聞きたいことがあれば単刀直入に質問をぶつけてきますし、聞かれる立場であった場合、オブラートに包んだような物言いをされたら、「要するになにが聞きたいの？」とストレートにたずねてくるそうです。

スマホ派は社交的だけど打たれ弱い

対照的にフランクで、堅苦しい形式にはこだわらないのがスマホ好き。流行りの店は必ず押さえていて、旅行や人の集まるところが好きな人が多いといいます。またスマホ派は、服装などの身だしなみにお金をかけるのも特徴だとか。常に話題が豊富で、ツイッターやフェイスブックなどにも積極的。

このタイプは社交性に富んでいる反面、打たれ弱いのが致命的だと著者。そこで、なにかを聞き出したいなら、本題から切り出さずに世間話から始めた方がベターだと説明しています。「こちらは◯◯と思っているんだけど、あなたはどう思う？」というように、徐々に攻めていくべきだとも。

意外な気もしますが、接待でもプライベートのつきあいでも、事前に相手が使っている携帯電話の種類がわかっていれば、それがうまくアプローチすることへのきっかけのひとつになるというのが著者の持論。「たかが電話とお思いでしょうが、そんなところにも人の性格は表れるのです」とのことですが、ただしご自身は2個持ちなので分析不可能だとか（笑）。（159ページより）

腕の組み方で性格がわかる

腕組みをした際、右腕が上にきている人は大胆で、左上が上の人は臆病なのだそうです。腕を組むという仕草には、無意識のうちに心臓を守ろうとしているという意味もあり、つまりは本能的に自分の急所を守ろうとしているということです。

ちなみに著者は、「左上が上にくる自分は臆病系」だと自己分析したうえで、「弱い犬ほどよく吠える」ということわざは、まんざら嘘でもないと記しています。というのも自分自身が「沈黙が怖いからこそ、言葉数を多くして虚勢を張り、自分の弱さや恐怖心を隠そうとしている」から。つまり同じように、もしも相手が臆病系なら、相手のペースでしゃべらせてあげることが大切。そして自分は、ただ待つ。すると相手は上機嫌になり、いつの間には本音を打ち明けるといいます。

一方の右腕が上にくる大胆系は、個性豊かで負けず嫌い。そして真面目な努力家が多いのだといいます。そしてマイペースなので、誰かと一緒にいるときにお互い沈黙してしまったとしても気にならない。しかし大胆系は基本的に根が真面目なので、こちらが誠意を持って接すると、真摯に対応してくれるそうです。（161ページより）

インタビューの立ち位置で異なる「回答の精度」

女優さんは、自分の顔の右側と左側で、どちらがより美しく見えるのかをきちんとわかっているもの。ある程度のキャリアになれば、好きな方の顔の側から証明が当たるように事前に指示をしていたり、マネージャーがチェックしたりするので、そのとおりにすれば気持ちよくインタビューに答えてくれるそうです。

また囲み取材のように立ったままインタビューする際は、好きな顔の方に立って質問巣量にしているのだといいます。日ごろからそのようなことを意識しているからこそ、初対面で誰かと挨拶を交わしたとしたら、そののち相手の右側に回り込んでみたり、左側に回り込んでみたりして、どちらの顔や表情がより魅力的かを判断するといいと著者は主張しています。

ソファや椅子に横並びで座ったとしても、もし相手が自分の好きな顔の方に座ったなら会話は弾みますし、逆に自分が好きではない方の側に座っていたとしたら、テンションはダウンしてしまって当然。立ち位置など関係ないと思いがちですが、実はそれくらいデリケートな問題だということです。だから、こちらがどこに立つかで、その日の会話の盛り上がりは驚くほど変わってくるといいます。つまり本音で楽しく会話したいなら、まず相手にとってベストな位置にこちらからポジションを設定することが大切だというわけです。（162ページより）

これらを確認していただければおわかりのとおり、芸能リポーターとしての著者の視点や考え方はとてもユニーク。そしてそれらは、私たちがつい忘れてしまいがちな大切なことを思い出させてもくれます。だからこそ、本書からはコミュニケーションに関するいろいろなヒントを見つけ出すことができると思います。

（印南敦史）